狂飙暴涨又“闪电降费”的银保

撑起寿险大卖的两大利器――3.5%预定利率和重归“C位”的银保渠道都处于变化之中，这背后，也是监管对于利率和费用的控制。

只能“以量补价”

“压力只会传导到基层。”任职于某股份制银行的理财经理董郁金（化名）告诉北京商报记者，监管层的“一声令下”，报行合一、控制银保渠道手续费，让银保业务自10月以后对银行中收的贡献值迅速下跌，临近年末，业绩压力犹如大山倾倒……

董郁金工作的银行对理财经理的考核是以中收贡献程度为基准，无论是销售基金、理财，还是保险产品，都需要完成一定量的指标，临近月末叠加年末“开门红”，业绩压力非常大。

“银保调整后，我们银行理财经理的销售压力已经翻倍。”董郁金向北京商报记者坦言，此前保险公司给银行的手续费是保费的24%，销售1000万元保单，银行就可以得到240万元中收。如今，手续费只有8.2%，要想维持此前的中收水平，就需要再多卖两倍保单，“以量补价”。但是，之前因为预定利率切换已经透支了客户的投保意愿，难度犹如上青天。

7月底之前是“躺赢”，基本上不用联系，客户都会主动上门，每天还需要蹲在电脑前抢额度；7月底之后市场逐渐冷静下来，不过，在10月银保渠道暂停调整再重新恢复之后，日子就不好过了。这是董郁金对自己今年工作的总结。

董郁金所说的银保渠道调整，是今年下半年监管对银行渠道的保险手续费率进行了下调，并要求银保渠道“报行合一”杜绝“小账”。

今年7月，金融监管总局向多家人身险公司下发了《关于规范银行代理渠道保险产品的通知》，对银行保险渠道佣金进行约束，要求各公司通过银行代理销售的产品，在产品备案时，应在产品精算报告中明确说明费用假设、费用结构，并列示佣金上限，即要求银保渠道佣金费用“报行合一”。9月，监管再次对银保渠道佣金费用进行约束，要求下调手续费。

盘古智库高级研究员江瀚表示，推进银保渠道降费的原因是为了控制保险公司的负债成本，避免因支付高额手续费而导致的费差损风险，以及提高保险公司的盈利能力，促进行业健康发展。

调整背后的双重压力

监管力推银保渠道降费背后，重要的原因是保险公司在负债端和资产端不断承压。

近两年，保险公司在持续进行个险渠道转型，保险代理人流失个险渠道承压的同时，银保渠道成为保费增长的主力军。尤其是今年，3.5%预定利率的增额终身寿险停售前，银保渠道保费快速增长。

以头部险企为例，上半年中国人寿(601628)银保渠道总保费达620.66亿元，同比增长45.7%；平安寿险及健康险银保渠道实现规模保费收入268.43亿元，同比增长61.71%。

不过，银保渠道火热，其背后的负债成本和手续费率也水涨船高。根据监管规定，一家银行网点只能销售3家保险公司的产品，不同险企对于银行网点的竞争推高了手续费，也就是业界所说的“拼手续费”。有业内人士向北京商报记者透露，以5年缴的保险产品为例，一些网点多、零售业务强的大银行，在部分竞争激烈地区的手续费率甚至能达到40%。

从投资端来看，在利率持续下行的背景下，3.5%或3.0%的预定利率，叠加高企的费用率，无疑会让保险公司面临利率和费用的双重压力。《中国保险资产管理业发展报告（2023）》显示，行业综合投资收益率分布整体集中在3%以内，14%机构投资收益甚至出现负值。

此外，从费用方面来看，过高的手续费支出无疑也会带来费差损。精算云笔记主笔、中国精算师Kenny表示，近年来，由于个险渠道业绩不断下滑，导致银保渠道费用竞争有所抬头。过往保险行业利润高度依赖于利差贡献，各家公司或多或少都存在一定的费差损。但是近两年投资收益率下滑明显，利差益越来越难，就会出现亏损。

《中国保险业风险评估报告2023》提到，人身险行业转型仍处于攻坚克难阶段。一是渠道和价值均面临挑战。渠道方面，行业积极探索代理人渠道转型，但转型周期较长，业务层面有待持续改善。随着代理人渠道发展遭遇瓶颈，银邮渠道再度成为竞争焦点，手续费率上行进一步推高了负债成本。价值方面，受高价值率产品的保费规模下降等因素影响，部分公司新业务价值逐年下降。

随着银保渠道手续费不断走高，不仅加大了保险公司的费用压力，银保“小账”等行业乱象也随之而来，监管机构不得不着手规范市场管理。IPG中国首席经济学家柏文喜表示，如果银保渠道的佣金费率持续走高，保险公司的负债成本将继续上升，监管机构采取措施降低银保渠道的佣金费率，以控制保险公司的负债成本，保持保险市场的稳定发展。

从成效来看，金融监管总局人身保险监管工作相关负责人在2023年三季度银行业保险业数据信息新闻发布会上回答记者提问时表示，绝大多数银保业务的银行已与保险公司按照报行合一重新签约。初步估算，银保渠道的佣金费率较之前平均水平下降了约30%左右。

阵痛之后利于长期

银保渠道手续费的下调，对银行业和保险业来说意味着什么呢？

首先，对于银行而言，中间业务收入压力将进一步加大。因为银保渠道佣金费率下降的落地，业内预测四季度的保险收入会减少。

“根据后续销售计划，与原费率相比，四季度保险代销收入会减少1.5亿元，但全年仍能保持较快的增长”，兴业银行(601166)高管在业绩发布会上透露。

对此，Kenny预测，考虑到2024年在理财和基金等代销中收仍然承压的背景下，银行或通过“以量补价”的方式加大对保险代销的投放，来弥补中收。

不过，从长远来看，Kenny认为，短期银保业务平台受到一些影响，长期来看银行和保险公司会形成新的业务平衡点，利好银保业务健康发展。

对于保险公司来说，未来更需要各险企发挥自身优势，摆脱对单一渠道的依赖。国信证券(002736)分析师团队认为，应持续拓展各渠道多元化转型。个险渠道方面，目前行业代理人出清已基本完成，规模约为300万人，不到巅峰时期的30%。从中期来看，个险仍将继续深化代理人人均产能的提升，实现由“广覆盖”到“提保障”的转型。因此，未来各险企需利用自身优势，实施定制化渠道发展战略，减少对单一渠道价值贡献的依赖，从而实现个险和银保渠道的价值双升。

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