阳光保险高永梅：低利率时代，“保险+康养”如何“守正”与“出奇”

文字整理|平襄

随着下半年寿险业预定利率再次出现行业性的集中调整，保险公司在投资端、负债端进入新形势，也意味着保险产品必将随之面临着改变，也让越来越多的公司更加投入到日渐劲起的康养风潮之中，希望找到保险经营的新方向与新的增长点。

但不得不承认的是，虽然如今保险与康养不断融合已是行业最流行的话语，并成为所有人对于未来转型方向的一致共识，但对于绝大多数险企，尤其是中小险企来说，在资源与试错空间都有限的情况下，大企业的模式很难完全照搬，自身的探索尝试又不得不小心谨慎、浅尝辄止，这使得他们更加迫切地需要更多更有借鉴价值的经验，使自身也能在这未来的大势之下，得以继续争流逐北。

在2023年9月21至22日《今日保》举办的2023中国保险与康养产业论坛上，阳光保险集团总经理助理高永梅在题为《康养风渐劲，保险怎争流》的演讲中，结合当前的宏观背景和阳光保险在相关领域的实践探索，详细介绍了在新形势下，对于险企在“守正”中如何坚守保险本质，以及在康养领域如何“出奇”来应对时代挑战的思考。

以下为高永梅的演讲全文：

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-Insurance Today-

1.5万亿存量产品叠加利率下行

借鉴他山之石探求“守正”之道

今天我主要就3个方面和大家交流，第一部分是利率下行情况下，我们对保险业如何坚守寿险规律的一些思考，第二部分是我们对康养战略实现路径的思考，最后是具体实操布局。

20世纪90年代时，我国银行存款利率曾一度达到10%以上，寿险产品预订利率也在8%以上。1999年6月，原保监会发布关于调整寿险保单预定利率紧急通知，将预定利率上限牢牢定在年复利2.5%的水平，并明确指出不得附加利差返还条款。

面对高利率下的存量业务，当时老三家们，一方面积极推进保险保障较低、投资风险部分或全部由投保人承担的投资型产品，另一方面加大了不动产投资等方面的举措，用产品转型、不动产升值有效化解了利率下行的压力。

今天我们时过24年又遇到了类似的挑战，但现在的难度与24年前显然不能同日而语。根据2022年74家寿险公司的公开数据统计，33家公司保费第一的产品都是增额终身寿。据不完全统计，今年1到8月份，增额终身寿同比增长了80%，各险企过去4到5年累计销售增额终身寿固收类产品已经达到1.5万亿元，这类产品5年保费翻了将近6倍。

2023年5月15日，各大中小型银行的三年、五年预定利率进入2%时代，为防范利差损风险，今年8月，所有预定利率高于3%的增额终身寿险全面停售，停售以后，各险企也将面临如何化解曾经销售的1.5万亿元增额终身寿产品的挑战与思考。

如何解决这个问题？从两个角度来探讨，首先是守正。守正的根本是守住寿险规律，调整产品结构，加速发展新业务，以此迎接挑战。其次是出奇，本质是创新发展、另辟蹊径，借他山之石寻求破局。

在人口老龄化加速发展现阶段，整个利率市场的变化从国外可以找到借鉴。从美国市场可以看到，利率下行、人口老龄化共振叠加政策引导，使美国人身险结构从寿险主导转向年金险为主、健康险和寿险为辅，低利率环境加股市繁荣，从供需两端推动年金和寿险产品中投连险产品成为主流。

一方面，在IRAs个人养老金账户、资本利得税税收递延政策影响下，年金险兼具了养老保障、资产保值双重属性。

另一方面，HSA健康储蓄账户及其税优属性，能覆盖寿险与健康险部分购买需求。两大因素共同推动年金险在1986年超越寿险成为第一大险种，并自此维持主导地位。

在日本市场，在1990年泡沫经济之前，人身险市场高速发展，以储蓄、两全产品为主、利率高达5%-6%的高预定利率寿险保单大量销售。1990年到2001年经济泡沫破灭，利率下行，预定利率逐步下降2%左右，储蓄、两全产品的地位被保障型寿险逐步替代。2001年至今，日本市场上个人寿险以保费便宜、死亡保障充足的终身寿险为主力代表，变额年金保险随日本股市深V反转后，再受2008年经济危机重创而先兴起、后衰落。深度老龄化带来的医疗和护理需求推动医疗险、长护险、癌症险占比稳定上升，由占比不足40%上升至60%。

在目前我国国内寿险产品的结构下，保险机构可选择3种类型的产品，来应对1.5万亿元增额终身寿的风险化解。

第一种是分红险产品。随着预定利率降低、传统储蓄类产品占比下降，分红产品占比增加。在利率下行的环境下，监管和保险公司为降低利差损风险也逐步下调预定利率，传统储蓄类产品收益随之下降，客户吸引力降低。但分红产品的分红可随实际投资收益调整，整体客户利益高于传统寿险，且利率风险公司与客户共担，有助于保险公司降低刚性负债成本。需求和供给方的共同作用，推动了此类产品快速发展。

第二种是变额投连险等与资本市场连接的人身险。此类产品投资属性更强，利率风险由客户全部负担，与资本市场发展较为密切，资本市场表现较好时占比会有较大程度提升，反之亦然。

第三种则是以满足客户养老和健康需求为核心的保险产品。随着我国老龄化加剧，持续深耕以满足客户养老和健康需求为核心的保险产品，如与个人养老金账户对接的养老保险产品、税优健康险等可以充分发挥政策红利。

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-Insurance Today-

为何说“进军康养市场正当时” 

看政策之机，寻“出奇”之法

结合前文对美国和日本的市场的比较，我们将对中国保险市场的产品种类形成直观的思考。我国市场未来发展到底要选择哪种方向？这需要综合考虑多方面因素：

首先要考虑到中国市场还处于探索与借鉴经验阶段；

其次也必须结合中国经济发展的实际情况、政策监管引导方向和社会发展的需求情况；

最后就是要考虑保险公司存量业务风险消化的实际状况，以及各家险企比拼的核心（其实还是销售队伍的专业能力、专业水平，以及对客户提供保险解决方案的综合实力）。

在考虑如何转型、选择新方向的时候，我们要先思考政策的导向，2021年11月，国家颁布了《关于加强新时代老龄工作的意见》，2022年颁布了《“十四五”国家老龄事业发展和养老服务体系规划》，其中在保险端 ，特别提出鼓励发展企业年金、职业年金、第三支柱养老保险、老年人健康险、失能护理险、意外险等。医疗监管方面特别鼓励护理院、康复医院、社区护理站，鼓励开展社区和居家中医药健康服务等。2022年4月又推出了《关于推动个人养老金发展的意见》。为此，保险公司除了要在保险主业中调整产品结构，还要快速、准确地找到存量业务风险化解路径，提早布局也已成为各家公司的共识。

在这种背景下，康养具有长周期、可持续性的属性特征，在服务领域当中受到各家公司青睐，对于化解长期以来增额终身寿保费的增长带来的风险具有天然的功能。

今年，阳光保险为了加强关于康养和护理领域的研究，对自身4000多名客户进行了面对面的深度访谈，有效问卷达3707份。受访人群根据年龄主要分为60岁、70岁和80岁以上人群，我们称为活力老人、幸福老人和高龄老人，每组人群都有他们关注的主要话题。

活力老人与幸福老人的五大痛点都包括：老人年纪大，担心安全和其他突发状况；子女没有时间陪同老人就医；老人社会交流不足，空巢+空虚；老人因身体原因需要有人专业护理与照顾；因为年龄问题买不到合适的保险产品。这些痛点形成了我们的市场需求。

同时，我们在12项服务的调研中，发现老年人比较关心的前3项是：专业护理人员上门服务，通过智能系列产品帮助他们做好居家养老，以及定期体检。

访谈过程还有一个值得注意的内容，就是活力、幸福和高龄老人在购买保险产品时，都存在年龄问题的痛点，他们大多已经没有机会购买保险。但是对于备老人群来讲，购买保险的机会还是存在的。

因此，我们接下来考虑如何进军康养市场，我认为，“进军康养市场正当时”，一方面，保险作为客户全生命周期风险管理工具，结合新常态下客户全生命周期康养需求，可真正为客户打造“保险+康养”的服务闭环。另一方面，保险公司可以高频康养服务，提高客户黏性，将服务优势与保险产品的销售形成高效协同。

第一个维度就是“保险+养老”服务。养老与险资长期属性契合，保险与养老社区、养老机构间具有绑定协同性，比如日本损保控股，这家公司以财产险起家，起步之初寿险规模非常小，他们采用并购战略，快速搭建养老介护业务，建立损保护理公司，发展成为日本第二大养老服务提供商，并带动了寿险业务增长。

日本损保控股早在2016年就将护理与健康管理服务纳入集团发展的四大业务主线，并在2021年进一步将护理与健康管理业务升级为护理与养老业务，与其财险、寿险、海外保险、再保险并列为五大业务板块。在五大平台支撑下，不断推进包括失智预防与失智社区在内的康养项目发展。在日本损保的战略全景图中就有这样一句话：通过安全、健康、幸福的主题公园创造一个人人都能以自己方式过上健康、繁荣、幸福生活的社会。

第二个维度是保险+健康管理。拓展健康险本身服务内涵，从保险病后赔付向健康服务的“提前预防” “管理式健康服务”转变。比如全球最大健康保险公司美国联合健康，这家公司分健康险和健康管理两大业务，两大业务相互协同发展带动公司收入、利润、市值大幅度提升。

联合健康旗下的雇主业务和个人业务、养老和65岁以上老人业务以及社会和国家救助业务，形成了其健康保险业务的大闭环。健康管理业务板块中，健康管理公司、信息公司和药品服务公司之间相互赋能，带来了稳定的业务来源，最终实现了联合健康全业务生态链。

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-Insurance Today-

“9073”养老格局下

阳光保险的“守正”与“出奇”之路

无论我们采用怎样的模式，都要考虑“9073”这样一个康养布局大背景。“9073”是我国老人当前养老格局，居家养老占90%，机构康养3%，社区康养7%。

在具有代表性的居家养老方面，国内险企的布局目前主要以资源整合为主，比如平安，他们将国内外资源整合能力复制到居家康养场景，该公司自2022年3月推出居家养老服务体系，9月又推出了居家养老服务品牌，平安管家布局居家养老进程也明显提速，目前已完成十大场景650余项服务构建，服务范围覆盖全国40多个主要城市。

在社区养老方面，国内险企的布局目前主要以共建及民营委托运营为主，主要代表为大家保险，他们从城区向社区延伸，与当地干休所合作签署委托运营协议，由干休所提供场景，公司进行运营。

在机构养老方面，国内目前则呈现出多样化布局模式，发展相对成熟。一些险企在全国重资产布局养老社区，将养老社区入住、体验、转赠等权益与保单挂钩，实现了康养与保险之间相互促进。

目前来看，无论怎样布局与安排，整个行业都是以康养机构为核心，以社区站点为辐射，以居家康养为延伸，构建 “三位一体”康养服务网络。

对于阳光保险集团，我们在医疗康养布局较早，早在2016年就布局了三级甲等医院，如今也形成了自己较为成熟的发展闭环。我们有一家三级甲等医院，承担专科能力输出、专家资源共享及托管等向外输出的职能，并建设起医康养结合的“中央厨房”能力。

同时，我们建立了CCRC，在上海、广东分别设立养老社区，分阶段完成养老全业态布局及养老服务能力的塑造，推进保单服务实体化，进一步增强与保险主业协同。

此外，我们还建设了CB护理站业务，结合互联网医院平台打造“线上线下、院前院后、到店到家”一站式居家康养服务。

我们的阳光融合医院建立在山东潍坊，2016年5月8日开诊，这是国内首家由保险公司投资的三级大型综合医院，2018年顺利通过GCI第六版认证，2016年顺利通过三甲综合医院评审，同年12月通过国际HIMSSN评级。2020年成为山东省新冠肺炎十大急症救治中心。

在海外合作方面，2016年到2017年，我们开始与以色列和美国杜克大学进行专向合作与研究。

在阳光的医康养战略下，我们打造了阳光融合医院+CCRC和专科医院+终端机构等完整医康养服务模式能力，并整合国内外优质医疗资源和健康资源，打通医院、医生、医药健康管理服务的全生态。我们将在一线和新一线地区重点城市进行布局持续照护退休社区，以及通过股权合作和战略合作方式，以品牌管理等多种形式，逐步延伸养老业态，将阳光人家打造成国内知名养老服务品牌，分阶段完成养老全业态的布局。

自1999年之后的14年，我们今天再次面临利率下行的严峻形势，无论是“守正”中全力拓展新业务、回归保险保障、大力发展健康保险业务、甚至分红、万能等与客户共担风险的创新型产品，还是 “出奇”下投资医疗健康养老不动产领域，都需要大家共同研究和探索。

 

Tags： 投资 癌症 利润 医疗 养老

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