反腐风暴下的医药代表：签订免责协议方可“拜访医生”，工作不停暂以内部培训为主

有医药代表称工作群解散了又重建，有人称医院要求近期不允许拜访，要清理全部公司群聊天记录、删除与医生的聊天记录，还有医药代表火速辞职……

蓝鲸记者通过与医药代表对谈，试图呈现风暴中真实的医药代表。

反腐愈演愈烈，医药代表“集体休假”？

虽然对于大多数人而言，医药反腐是从今年8月正式开始，但从业多年的嘉敏其实早在7月就已经感觉到风声不对，“其实从去年开始，我们这边就开始严抓严打，一直都风声鹤唳的，当时就知道肯定会有一轮整改，而且力度不小。今年7月我们就知道巡查组可能要来了。”

今年7月，国家医保局、财政部、国家卫生健康委、国家中医药局印发《关于开展2023年医疗保障基金飞行检查工作的通知》，将在全国范围内组织开展2023年医保基金飞行检查。通知明确，今年将选定医学影像检查、临床检验、康复三个领域作为检查重点。

在上百位院长、书记被查的新闻传遍全网后，与医院、医生关系紧密的药企也不得不谨小慎微地重新部署工作，嘉敏告诉蓝鲸记者，目前药企的基本原则是“非必要不拜访”，尤其不少外企直接给医药代表“放假”，“有的是两周，有的是一个月，外企的法务也已经介入药代的工作，会提前培训一些内容，万一被带走协查也有应对。”

嘉敏所在的企业并没有因此暂停工作，以前可能70%以上的工作内容是拜访客户，现在增加了培训的占比，“公司也不可能白给你发钱，既然拜访不能像以前一样，那就密集开会培训。”但同时嘉敏表示，虽然现在的趋势是“暂停拜访”，但不少公司依然要求大家继续按照往常的节奏拜访医生，“早访、午访、夜访、家访……打卡汇报还是一样的，只不过都要求我们签了免责声明，真要出什么事儿，那都是我们‘个人行为与公司无关’。”

这让本就不那么“堂堂正正”的拜访变得更加“鬼鬼祟祟”。

不仅药代担心“拜访出事儿”，医生们更是急着与药代们“保持距离”，嘉敏告诉蓝鲸记者：“医生们都明确表示最近不要找他们，除非是我有非常重要的事儿需要见，才会事先约好时间地点，讲完就撤。”

高薪的医药代表，食物链底端？

医药代表本身也是舶来品的一种，上世纪80年代一些跨国药企把医药代表这个行业带入中国，只不过在国内被视为“滥用药物推手”的医药代表在国外的社会地位却并不低，他们往往被视为“ 掌握着最先进、最前沿的药品信息，肩负着向医生介绍新药的使用方法及原则使命”的人。

《中华人民共和国职业分类大典》最早在2015年版将其纳入，定义是“代表药品生产企业，从事药品信息传递、沟通、反馈的专业人员”。但是由于早些年该行业的野蛮生长，“带金销售”一度成为该行业的标签。

据上游新闻报道，在“带金销售”最盛行的时候，回扣总额能占到药品总价的50%-60%左右，但这一部分钱不仅分给医生，还要打通医院的各个环节，包括院长、分管院长、药剂科、财务科、统方、库房等。

但嘉敏认为，这一定程度上也算一种刻板印象，随着医药反腐不断推进，“带金销售”的模式几乎走不通了，“我们平时最多给医生买个夜宵，送个咖啡，更会来事儿的投其所好送个小礼物，但这一切的出发点其实都是为了跟医生说上话，毕竟伸手不打笑脸人。”

普通的医药代表的主要客户为医生，向医生介绍新药的功能，了解当下主要患者的需求，只不过这种目标的实现往往需要花费大量的时间和精力，嘉敏表示：“有很多时候我们其实挺无奈的，我们也不想每天没日没夜的等着，等人家下班了上赶着要送人家回家。但是医生太忙了，每天门诊七八十个病人，还有手术，我们所做的一切都是为了能跟他们说上几句话。”

嘉敏入行五年，没少遭遇冷眼，“刚开始工作的时候人家一听你是做啥的，直接就说‘滚出去’。但我能理解，一方面了解一种新的药对他们来说是一件额外的事，在如今的政策下，医生开药也要计算药占比，还要考虑是不是符合医保规范，病例规范。另一方面，医生一天那么累有情绪也是正常的，他有脾气不能对病人不能对主任，那我们刚好是这个食物链的底端。”

但另一方面，医药代表确实是一个事实上的高薪行业，以嘉敏为例，她在一个三线城市生活，当地平均工资可能在3000元上下，但是医药代表的底薪往往就可以达到4000元甚至部分外企可以高达1万元，“收入绝对算当地不错的，但是我也认为我们的日常工作绝对值这个钱，这种压力并不是每个人都能承受的。”

明码标价的学术会议，买一个“加微信的机会”

受到医药反腐影响，近期多长医疗学术论坛和会议推迟，而这也是近些年医药推广的重要形式之一。

据华夏时报报道，今年8月以来短短数日间，至少有10场即将举办的医药行业学术会议、论坛等宣布延期，包括中华医学会血液学分会、陕西医学会、广西医学会等8家举办方曾发出过相关学术会议延期的公告。陕西、江西、山西、浙江等地的部分医院则相继发布通知，要求参加学术会议的医务人员将参加学术交流活动的情况详细上报，包括日程、银行流水等。

根据嘉敏介绍，几乎所有的医疗学术会议都需要药企赞助，而广告植入的形式往往以展牌和开场视频广告为主，但花钱的主要目标其实是接触客户，“药企可以花几万到十几万去买一个现场的露出机会，毕竟学术会议的讨论不会涉及具体品牌的药品，大多都是讨论通用名，但是这其实是一个对于医药代表来说，更高效的接触客户的机会。一般一个学术会议各个医院的权威都会去，那我们至少可以加个微信混个脸熟。”

但除了嘉敏描述的这种常规场景，也有一些药企会借此机会行贿。部分药企、销售公司通过举办学术会议，以会议赞助费、专家讲课费、培训费等方式为行贿披上“合法外衣”。

据红星新闻报道，2022年11月，国家市场监管总局通报了5起反不正当竞争专项执法行动典型案例，其中2起是发生在医疗卫生行业的以科研赞助、支付回扣形式进行的商业贿赂事件。

前路未知，医药代表转行难？

医疗关乎民生，这不仅仅是一种产业，更是一种事业。所以以行贿、回扣等形式推高医药价格，势必是改革中需要严打的内容，但与此同时，医疗作为一个庞大的产业系统复杂，存在各种缝隙，而医药代表就是这其中一道缝隙的产物。

据澎湃新闻8月11日报道，上海创奇健康发展研究院执行院长俞卫在接受采访时表示，医药产品销售采购中最大的问题是“带金销售”，这种销售模式带来腐败，同时会导致三个负面结果：一是劣币驱逐良币，销售费用高的药可以驱逐质量好的药；二是医疗质量下降，医生不把最好的药用在临床；三是医疗费用增长。不过俞卫也指出：“医药企业同医生的沟通交流是必要的，特别是创新药品。企业需要了解产品在真实世界使用的情况，医生需要了解产品在研发和临床试验中的细节。问题是改变医药代表回扣销售模式的有效方式是什么？希望这次反腐不要把合理的交流沟通也消除了，这是正确把握反腐工作的一个难点。”

嘉敏并不认为自己的行业会就此消失，她认为任何行业的存在都有必要性，最关键的是如何把无序变得有序，一个明晰有效的规则是医药代表行业真正需要的。

同时，面对充满未知的前路，嘉敏也处在两难境地，医药代表长期的高压工作让她经常处于“崩溃状态”，但同时医药代表行业由于行业过于细分和封闭，想要转行并不容易。

“我们行业有句话，‘一入药代深似海’，转行很难。它有自己的问题但它也提供了一个不错的收入。我很纠结，但也做好了在这一年里随时转行的准备。”

（应被访者要求，文中为化名）

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