医药市场逻辑重塑：不再“单打独斗”的跨国药企，如何走稳商业化路径？

21世纪经济报道记者 季媛媛 实习生姜伊菲 上海报道  “我们预计到2030年，在人用药品方面能够收获超过25项新注册审批成果。”日前，在勃林格殷格翰媒体沟通会上，勃林格殷格翰大中华区总裁兼CEO高皓廷（Mohammed Tawil）在介绍产品注册数量规划时指出，中国市场与全球是同步的，未来5年勃林格殷格翰希望为中国市场带来超过25个新产品或新适应症。

事实上，近10年来中国医药市场确实发生了巨变，政府鼓励创新、加快审评审批速度等为创新药发展提速，同时也推出了集采、国谈等政策，包括跨国药企在内的行业主体都受到影响，各自都需要做出不同的应对策略。

梳理可以发现，在较长一段时间内，部分跨国药企在华策略一直徘徊于“扩张”与“收缩”之间，将中国看作是其全球重要市场很多也仅限于“纸面”。但近几年跨国药企纷纷祭出“中国策”。

随着“中国关键”等一系列本土化创新发展战略的启动和实施，作为百年家族企业，勃林格殷格翰近年来的发展变化也受到广泛关注。一位长期关注跨国药企在中国市场发展的业内资深人士指出，这些动作的背后，实际上是对中国市场认知的改变，中国并不仅是一个卖药的“场地”，亦是整个全球生物医药产业链的一个环节，在中国市场是“进”还是“退”，跨国药企的逻辑或将越来越清晰。

在华投资加码

根据日前勃林格殷格翰披露的财报数据，2023年公司销售收入同比增长9.7%至256亿欧元，其中人用药品业务业绩同比增长10.3%，达到208 亿欧元，动物保健业务业绩同比增长6.9%，达到47亿欧元。研发投入同比增长14.2%，达58亿欧元，研发投入占销售收入的比重高达22.5%。

而从勃林格殷格翰释放的信号来看，投资中国将成为其后续几年的重要战略布局之一。“未来五年，在中国市场我们计划在华研发投资达40亿人民币，其中人药业务研发投资35亿人民币。”高皓廷透露，勃林格殷格翰将“真金白银”砸向中国市场。

据了解，高皓廷自2024年1月上任勃林格殷格翰大中华区总裁兼CEO，而此次是他就任后第一次面向大中华区媒体。他表示，在过去几个月也见证了中国医疗市场的蓬勃生机，也看到了在中国市场有众多出色的医疗人才，也看好中国市场的发展。

实际上，中国市场作为全球第二大医药市场，在跨国企业的全球战略布局中占据了越来越重要的地位。

据RDPAC此前一份调研显示，2020年42%的跨国药企默认中国应被纳入全球关键研究。2021年，这一比例上升至67%以上。而到了2022年，已有超过90%的跨国药企表示中国市场在其全球的战略重要性将在未来3―5年保持稳定。

一方面，根据国家统计局数据，预计到2025年“十四五”规划结束时，我国65岁及以上老年人口将超过2.1亿，占总人口约15%；到2050年，该人群预计将增至近3.8亿，占比将达到27.9%。庞大的老年人口群体将对中国的医疗产业提出更高要求，预示着中国医疗市场潜力巨大；另一方面，在过去十年中，为改革长期滞后的医药产业，中国推出了一系列政策，引发了行业的深刻变革，并吸引了资本与人才的大量投入。

高皓廷也表示，过去的医疗改革成果显著，医疗服务的整体质量显著提升。这不仅体现在产品质量的提高，还体现在整个医疗系统的服务质量和可及性的增强。他表示，乐观地看待医疗改革的未来方向。

IQVIA数据指出，中国的新药上市数量已连续第六年超过30款，近五年来全球新药上市总数仅次于美国。中国国家医保药品目录（NRDL）从2019年起改为每年更新一次，这也推动了近年跨国公司在中国上市新药步伐。

此外，近年来中国本土公司是大多数新药研发的主力军，过去三年中，105个新药产品中有50个由本土公司上市。这意味着中国已经开始缩小与其他主要地区的差距。

因此，随着中国成为创新医疗产品推广的关键市场，跨国企业开始针对市场环境的变化和自身业务的需求为中国市场“量身定制”发展战略。

避免“单打独斗”

虽然跨国企业在华拥有针对性战略及团队，但在华发展并非总是一帆风顺。

当前医药行业面临严峻挑战。根据《中国生物医药投融资蓝皮书》，十年来，中国生物医药产业实现了飞跃发展。现阶段，全球临床在研管线接近15万个，其中34.0%的项目已在中国展开临床试验，中国在研管线数量仅次于美国(41.7%)，位居全球第二。而生物医药研发属于重资金投入行业，受国际环境影响投资大幅下降成为当前中国生物医药产业面临的突出问题。众多Biotech企业处境艰难，融资被停、现金流紧张、项目削减等都是不得不面对的难题。

大环境的变化使得哪怕资金链稳固的跨国药企也不得不进行“降本增效”。有行业媒体对7家跨国药企2019至2023年中国区营收的统计结果显示，尽管默沙东、阿斯利康、诺华等制药巨头2023年在中国业绩均取得增长，但多数跨国药企的增长势头已没有那么迅猛，仅仅维持在5%~10%。

在不确定的市场环境中，为了可持续发展甚至实现更好的增长，跨国药企也在启动应对市场的“中国策略”。例如，辉瑞于2023年11月决定解散其在中国的13价肺炎疫苗团队，将市场推广和分销权转交给上药科园信海医药。同样，另一疫苗巨头默沙东也在2024年3月宣布停止向中国市场供应其甲肝疫苗。

另外，4月25日，百时美施贵宝（Bristol Myers Squibb）在其2024年第一季度的财报中也表示，将有大约2200名员工受到公司成本削减措施的影响，该措施旨在到2025年底节省约15亿美元。BMS指出，该计划包括组织管理结构重组，优化产品管线。

除节约成本外，支付环境的差异如带量采购政策也使得部分跨国企业的产品，尤其是创新药，面临“水土不服”的困境。尽管集采能理解为控制医疗成本的手段，但对于依赖创新药物的企业而言，这种压力尤为显著。诺和诺德的胰岛素类产品因带量采购国内销售额下滑至88.48亿丹麦克朗；罕见病领域治疗黏多糖贮积症的药物“唯铭赞”，因医保谈判失败、患者数量有限、支付能力受限最终宣布将退出中国市场。

对此，高皓廷表示，集采和医保报销政策应更多考虑药物的整体价值，不仅是其直接成本，更包括其在降低住院、急诊等医疗费用及改善患者生活质量方面的重要潜在获益。“勃林格殷格翰支持以价值为基础的定价策略，强调除了药物本身的价格外，还需考量其带给患者的独特价值。”

高皓廷进一步指出，近年来中国政府在提升知识产权保护方向上取得显著进步，展望未来，期待中国的知识产权保护水平进一步对齐国际标准，更好地保护创新。此外，跨境数据传输也是跨国企业在华研发面临的另一大挑战，保障中国患者临床试验数据的互换和交流对创新药的发展大有裨益。

在此背景下，撤出的业务和团队仍是少数，跨国药企仍然视中国市场为创新药研发中重要的一环。主动调整以适应市场变化成为跨国药企的常态。

其中，跨国药企的本土化战略尤为关键。但高皓廷也坦言，本地化的代价不应是跨国企业所投入的时间、成本、努力进行的研发。在某些领域，单靠公司自身的力量单打独斗可能难以打入市场。因此，与本土企业的合作成为关键策略之一。

目前，多家跨国公司如阿斯利康、GSK、BMS和默沙东等，也纷纷与本土企业在创新药物研发上达成合作。

走稳BD合作路径

如果说2023年中国创新药企对外授权合作项目数量和金额均刷新了历史，那么2024年正在掀起中国Biotech被收购的历史大潮。

去年12月，阿斯利康宣布以总价12亿美元收购亘喜生物，是首个跨国药企整体收购国内Biotech的事件。随后，今年1月诺华制药宣布收购信瑞诺医药，3月Nuvation Bio收购葆元医药，4月Genmab将以18亿美元（约130亿人民币）全现金交易的方式收购普方生物……这样的趋势还在继续。

麦肯锡全球资深董事合伙人王锦日前在接受21世纪经济报道记者采访时表示，对于大型跨国药企而言，通过并购、许可授权获取“外部创新”和“内部研发”具有一样重要的意义。从历史数据来看，全球创新药收入的大约三分之一来自企业“内部研发”的产品，另外三分之二来自于并购与合作（包括授权许可）。对于全球前20名的跨国药企，当前临床阶段的产品数量中平均55%来自于“内部研发”，45%是来自于“外部创新”，但有些公司对外部创新的依赖度远远高于平均值,达到60%~70%。

历史上这些外部创新主要来自于欧美的生物科技公司。“2023年以来，我们对跨国药企的这一动作更加敏感是因为中国创新产品和公司频繁出现在跨国药企的交易新闻里，出现了9笔跨国药企和中国公司面向全球市场的资产授权交易。此外，跨国药企还完成了3笔针对中国公司、面向全球市场的收购。”王锦指出。

谈及中外合作的成功关键，高皓廷称，主要有两个因素：一是围绕核心布局领域展开。例如，肿瘤领域是勃林格的策略重点之一，这与中国政府将肿瘤治疗视为优先领域高度契合，也为中外合作的成功奠定了基础；二是合作双方需要优势互补。例如，勃林格殷格翰在肿瘤管线的创新优势，这也要求与之合作的中国生物制药企业需要具备强大商业化能力和对本地市场的深入了解，只有这样才能让两家公司成为理想的合作伙伴。

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